"แผนการนี้หากจะเล่าคงยาวนัก" จ้าวสิงถอนหายใจยาว ก่อนจะกล่าวต่อว่า "ให้ข้าค่อย ๆ เล่าให้ท่านฟังโดยละเอียดเถิด"
"ข้าขอถามท่านก่อน หากนำถ้วยหลิวหลีนี้ไปให้ขอทานข้างถนน แต่ไม่ยอมให้เขาเอาไปขายต่อ ท่านว่าเขาจะใช้ถ้วยใบนี้ทำอะไร?"
"ขอทานไม่มีปัญญาแลกเป็เงิน สิ่งที่ขายไม่ออก ต่อให้เป็สมบัติหนึ่งเดียวในใต้หล้า ก็เป็ได้เพียงขยะเท่านั้น" จูเปียวตอบตามเหตุและผล
"ดี ยอดเยี่ยม"
"แล้วหากบอกว่าขายให้ชาวนาธรรมดาครอบครัวหนึ่ง ชามหลิวหลีใบละหนึ่งร้อยตำลึงเงิน กับชามกระเบื้องใบละสามเหรียญทองแดง ท่านว่าเขาจะเลือกใบไหน?"
จูหยวนจางตอบเรียบ ๆ ว่า "ย่อมต้องเลือกชามกระเบื้องใบละสามเหรียญทองแดงอยู่แล้ว ชาวบ้านยากจนธรรมดาจะไปเอาเงินมากมายขนาดนั้นมาจากไหน เพื่อซื้อของที่ใช้ของราคาไม่กี่เหรียญทองแดงทดแทนได้?"
"ถูกต้อง จุดนี้ท่านกล่าวได้ถูกต้องยิ่ง สำหรับคนธรรมดา เื่ปัจจัยสี่ในชีวิตยังดูแลได้ไม่ทั่วถึง ย่อมไม่มีทาง้าของที่หรูหราแต่ไร้ประโยชน์เช่นนี้"
ขณะที่พูด จ้าวสิงก็หัวเราะ หึ ๆ "อีกอย่าง เนื้อบนตัวชาวบ้านธรรมดานั้นน้อยนิดราวกับขาของยุง การหาเงินจากพวกเขานั้นไม่มีความหมายเลยสักนิด"
"หากเราจะหาเงิน ต้องไปเชือดแกะอ้วน" จ้าวสิงพูดพลางหยิบชามหลิวหลีอีกใบออกมาจากหีบ
"ชามหลิวหลีสองใบที่เหมือนกันทุกประการนี้ ใบหนึ่งขายหนึ่งตำลึงเงิน แต่อีกใบข้าสามารถขายได้หนึ่งพันตำลึงหรือแม้แต่หนึ่งหมื่นตำลึงเงิน แถมยังต้องทำให้พวกเขาอ้อนวอนขอซื้อจากข้าด้วย"
เมื่อได้ยินคำพูดของจ้าวสิง สีหน้าของจูหยวนจางก็เปลี่ยนไปเล็กน้อย เขาเงยหน้าขึ้น ดวงตาทั้งสองข้างแฝงไปด้วยความเคร่งขรึมและน่าเกรงขาม
ตลอดทางที่ผ่านมา เขาพบว่าสิ่งที่คนอย่างจ้าวสิงเชี่ยวชาญที่สุดคือการปั่นหัวผู้คน ทั่วทั้งอำเภอเฟิ่งหยางแห่งนี้ ราวกับเป็ถังเหล็กที่ไม่มีวันแตกสลาย
ชาวอำเภอทุกคนต่างปกป้องเขา รวมถึงเหล่านักวิจัยในสถาบันวิจัยที่จงรักภักดีต่อเขาอย่างยิ่ง
คนเหล่านี้กุมวิธีการผลิตอาวุธไฟไว้ในมือ และพวกเขาก็จงรักภักดีต่อจ้าวสิง แต่หากจ้าวสิงมีใจคิดคด ก่อฏ คนเหล่านี้ก็จะกลายเป็ดาบที่คมที่สุดในมือของเขา
ในตอนนี้จ้าวสิงยังไม่ตระหนักถึงอันตราย เขาเพียงคิดว่าที่จูหยวนจางมองตนด้วยสายตาเคร่งขรึม เป็เพราะกำลังรอฟังแผนการสร้างตราสินค้าของตนอยู่
ส่วนจูเปียวนั้นถามคำถามออกมาตรง ๆ ว่า "นี่มันเป็ของที่เหมือนกันทุกประการ เ้าขายใบหนึ่งหนึ่งร้อยตำลึงเงิน อีกใบขายหนึ่งพันหรือหนึ่งหมื่นตำลึงเงิน ทุกคนย่อมต้องซื้อใบที่ถูกกว่า แล้วจะมาอ้อนวอนขอซื้อใบที่แพงกว่าได้อย่างไร?"
จ้าวสิงกล่าวด้วยสีหน้าจริงจังว่า "นี่แหละคือสิ่งที่ข้าเรียกว่าการสร้างตราสินค้า และวิธีนี้ง่ายมาก สามารถนำไปใช้ซ้ำได้โดยไม่ต้องใช้ต้นทุน"
"เราเพียงแค่สร้างเอกลักษณ์ของตนเอง เล่าเื่ราวสักสองสามเื่ ล่อใจเล็กน้อย ทำให้ทุกคนปักใจเชื่อว่า ของที่ขายจากมือเราเท่านั้นที่มีคุณค่า มีความหมาย และมีเื่ราว"
"จากนั้นก็ใช้การตลาดแบบจำกัดจำนวนและการใช้คนดังเป็ผู้นำเสนอ พวกแกะอ้วนในเมืองอิ้งเทียนจะต้องถูกถอนขนจนเกลี้ยงแน่นอน" พูดจบ จ้าวสิงก็หัวเราะ หึหึหึ สีหน้าท่าทางดูเ้าเล่ห์เป็พิเศษ
จูหยวนจางในตอนนี้กลับรู้สึกว่าเ้าหนุ่มนี่เหมาะจะเป็พ่อค้าหน้าเื มากกว่าจะเป็ขุนนางผู้รับใช้ราษฎร
"การใช้คนดังนำเกลือ?" จูเปียวขมวดคิ้วเล็กน้อย สีหน้าแฝงไปด้วยความระแวดระวัง
"เกลือไม่ใช่สิ่งที่เ้าจะเอามาล้อเล่นได้ หากบังอาจใช้โอกาสนี้ค้าขายเกลือเถื่อน จะเป็โทษหนักถึงขั้นริบทรัพย์ปะาเจ็ดชั่วโคตร"
"ข้าไม่ได้พูดถึงเกลือที่ใช้ผัดกับข้าวเสียหน่อย" จ้าวสิงเห็นว่าคนเหล่านี้แม้แต่คำพูดง่าย ๆ ชัดเจนเช่นนี้ยังไม่เข้าใจ ก็เริ่มรู้สึกร้อนใจ
"เราเชิญผู้ที่มีชื่อเสียงโด่งดัง หรือผู้ที่มีฐานะทางสังคมระดับหนึ่งมาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา ผูกโยงฐานะของเขากับผลิตภัณฑ์ของเรา เช่นนั้นย่อมมีคนแห่ซื้อตาม"
"เหมือนกับว่าหากพวกเขาใช้ของสิ่งเดียวกัน ก็จะสามารถเข้าใกล้ผู้ที่ตนเองชื่นชมได้มากขึ้น หรือการได้ใช้ของสิ่งเดียวกับผู้ยิ่งใหญ่ จะทำให้รู้สึกว่าฐานะทางสังคมของตนเองสูงขึ้นด้วย"
"แล้วการตลาดแบบจำกัดจำนวนหมายความว่าอย่างไร? คือการให้เสี่ยวเอ้อในร้านอดอาหารจนหิวโหยเพื่อขายของอย่างนั้นหรือ?" เมื่อคิดถึงความหมายเื้ัคำนี้ สีหน้าของจูเปียวก็ค่อย ๆ เ็าลง
หากเขา้าเงินทอง เขายังพอจะอนุโลมให้ได้ แต่หากทำเื่ที่ไร้มนุษยธรรมเช่นนี้ ให้คนอดอาหารเพื่อขายของ หากขายไม่ได้ก็ห้ามกินข้าว มันก็โหดร้ายเกินไป
จ้าวสิงกลอกตาอย่างระอา "จินตนาการของเ้านี่ช่างล้ำเลิศจริง ๆ ไม่ให้พนักงานกินข้าว แล้วพวกเขาจะมีแรงทำงานให้เ้าได้อย่างไร?"
"การตลาดแบบจำกัดจำนวนที่ข้าพูดถึง คือการทำให้คนที่มาซื้อของไม่สามารถอิ่มได้ในคราวเดียว"
"พวกท่านนำสินค้าชุดนี้กลับไปยังเมืองอิ้งเทียน สิ่งที่ต้องทำก็ง่ายมาก หนึ่งคือสร้างภาพลักษณ์และคุณค่าของตราสินค้า สองคือหาคนที่มีชื่อเสียงพอ ต่อให้พวกท่านสามารถอ้างชื่อของฮ่องเต้ได้ ก็ถือว่าพวกท่านมีความสามารถแล้ว"
"ถึงตอนนั้นก็ประกาศออกไปว่า สิ่งนี้เป็สมบัติล้ำค่าที่หาได้ยากยิ่ง ส่งมาจากโพ้นทะเล ผ่านอุปสรรคมากมาย เป็ของประทานจากเทพเ้าแห่งอาณาจักรลึกลับในต่างแดน หรือจะแต่งเื่ราวอื่น ๆ เพิ่มเติมก็ได้"
"เอาไปผูกโยงกับเื่ความรักหรืออะไรทำนองนั้น ของจะขายดีเป็เทน้ำเทท่าเลยทีเดียว ตั้งราคาสูงเข้าไว้ และจำกัดจำนวนขายเพียงสามถึงห้าชิ้นในแต่ละ่เวลา พูดแบบนี้ท่านเข้าใจหรือไม่?"
จ้าวสิงพูดรวดเดียวจบ แล้วยกน้ำชาบนโต๊ะขึ้นดื่มอึกใหญ่ จากนั้นก็พ่นพรวดออกมา "เชี่ย รสชาติห่วยชะมัด!"
รสชาติของกากใบชาเต็มปาก ทำให้จ้าวสิงขมวดคิ้ว เขายังคงชอบดื่มชานมมากกว่า
น้ำชาผสมนม เติมน้ำผึ้ง แล้วใส่ถั่วแดงต้มจนเปื่อยลงไป จะสมบูรณ์แบบที่สุด
ชาติที่แล้วในฐานะผู้คลั่งไคล้การกิน น้ำอัดลมและชานมเป็สิ่งที่ขาดไม่ได้ ชาตินี้เมื่อข้ามภพมาแล้ว เมื่อมีปัจจัยพื้นฐานพร้อม จ้าวสิงจึงเป็คนแรกที่สร้างสิ่งเหล่านี้ขึ้นมา
จะปล่อยให้ใครลำบากก็ได้ แต่จะปล่อยให้ปากของตนเองลำบากไม่ได้เด็ดขาด
จูหยวนจางด้านข้างเข้าใจความหมายของเขาแล้ว
จูหยวนจางหรี่ตาลงเล็กน้อย พลางคิดในใจ ดูท่าว่าวิธีหาเงินของจ้าวสิงจะมีไม่น้อยเลย ที่ว่าศาลาว่าการอำเภอเฟิ่งหยางทรุดโทรมเช่นนี้ เป็เื่จริงหรือ? เกรงว่าจะเป็เพียงภาพลวงตาที่เขาสร้างขึ้นให้คนนอกเห็นเสียมากกว่า
"ข้าเข้าใจความหมายแล้ว สินค้าชุดนี้ข้าจะนำไปก่อน"
"ค่าสินค้า" จ้าวสิงยื่นมือออกไปตรงหน้าจูหยวนจาง
"ค่าสินค้า?" จูหยวนจางชะงักไปครู่หนึ่ง
จากนั้นจึงเข้าใจความหมายของจ้าวสิง "ว่ามาเถิด ต้องใช้เงินกี่ตำลึงถึงจะนำสินค้าชุดนี้ไปได้?"
"ถ้วยหลิวหลีทั้งหมดหนึ่งร้อยใบ จ่ายสามหมื่นตำลึงเงินแล้วนำไปได้เลย"
จูเปียวคำนวณดู คำนวณออกมาแล้ว ถ้วยหลิวหลีหนึ่งใบตกใบละสามร้อยตำลึงเงิน
แม้ว่าระหว่างทางจะมีการเสียหายบ้าง แต่เมื่อกลับถึงเมืองอิ้งเทียน ขอเพียงถ้วยหลิวหลีเหล่านี้ขายได้ใบละห้าร้อยตำลึงเงิน ก็ถือว่ากำไรมหาศาลและไม่มีทางขาดทุน
แต่ราคาที่พวกเขาจะขายได้ในเมืองอิ้งเทียนนั้น สูงกว่านี้อีกมากนัก
16K
